永年、コンサルタントをしていると、
こんな場面に出くわす事も多いです。
お客様：
私の会社では●●を◎◎万円で提供しています。
高橋洋之：
え!!? なぜその価格にしたんですか？（相場よりも安い）
お客様：
×××で▲▲▲▲だからです。
答えは様々ですが、
安くすれば売れると「思い込んで」いるだけで、
それが経営的にどのような影響を与えているか、
「数字に置き換えて考えていない」場合が多いのです。
残念ですが・・・
値引きや安売りを否定する本はたくさん出ています。
価値や感動を・・と言う話は他の人に譲って(笑)
簡単なシュミレーションで解説します。
・売上の構造分解
売上高＝客数×客単価ですから
客数か単価の両方またはいずれかを
アップさせる他ありません。
●客数増のための値引きは慎重に。値段付けは適正か？
試算条件
販売単価＠100円 原価70円 粗利益30円 粗利益率30％
注（念のため）：粗利益＝売上総利益
売上高から製造や仕入れにかかった費用を引いた利益
10,000円の売り上げを上げるために
値引きなしでは
＠100円×100個＝10,000－7,000＝3,000
10%値引き
＠90円×112個＝10,080－7,840＝2,240
値引きなしと同額の粗利益を出すならば
＠90円×150個＝13,500－10,500＝3,000
・10％の値引きで、150％余計に売らなければ粗利益は同じにならない。
・10％の値引きで、112％余計に売らなければ売上高は同じにならない。
＊客数アップのための新規開拓はコスト計測をしっかりと。
私は独立する以前は営業職を15年やってきました。
経験上、一度下げた価格を元に戻すのは困難でした。
皆さんも経験している事と思います。
過去にコンサルティングを行った会社（飲食店）で
半額クーポンで集めたお客様に、
帰りに10%割引券を配っていました。
上記のように、
実際に試算して改善策を提示したのですが、
一向に値引きをやめず、
そのうち電話にも出なくなってしまいました。
さて、その会社はどうなったか皆さんはお分かりですよね・・・？
想像どおりです。
値引きそのもの自体を否定はしません。
値引きは手段であって目的ではなく、その先どうするのか？
値引き自体が目的化、安売り自体が目的化したなら・・
「あえて厳しい言い方をすれば、」
経営努力の放棄、怠慢だと私は感じます。
値引き、安売りは麻薬なので気をつけたいものです。